Comment théâtraliser son point de vente ?

Tous les moyens sont bons pour convaincre le consommateur : la décoration, le service client, la vitrine, l’accueil, la présentation en magasin, l’éclairage, l’animation et l’événementiel.

Cet ensemble d’éléments visuels, sensoriels et de communication deviennent peu à peu ce qui définit aujourd’hui le merchandising visuel ou l’art de théâtraliser son point de vente : l’ensemble des éléments du point de vente qui confèrent sa valeur ajoutée au produit.

1 – Le design de votre commerce doit refléter son positionnement

Théâtraliser son point de vente commence dès la conception de la boutique.

Quand on ouvre une boutique ou qu’on décide de réaménager sa boutique, il est important de prendre en compte différentes contraintes. Une gestion cohérente de l’ensemble de ces aspects favorise une plus grande rentabilité du commerce.

• organisationnelle : définition et articulation des sous-espaces ou zones (zone d’accueil/service, caisse), gestion des circulations…Ce point a déjà été abordé précédemment.

• esthétique : couleurs, ambiance, musique…

Dorénavant, les commerçants n’ont plus d’autre choix que de renforcer leur positionnement pour se démarquer de leurs concurrents. Et le positionnement passe d’abord par l’image.
Par le seul fait d’exister, un commerce occupe un espace visuel : il possède un nom, une signature graphique, un ou plusieurs lieux de vente, des produits, des outils de communication. Tous ces aspects doivent être mis à contribution pour renforcer l’image que le commerce projette auprès de sa clientèle cible.

• commerciale : mise en scène de l’offre – présentation des produits, création d’un parcours client

L’aménagement du lieu de vente joue un rôle crucial, un rôle que les commerces à succès savent exploiter à leur avantage. Nous allons développer ce point.

2 –  L’expérience client au cœur du réacteur !

De nos jours, les consommateurs sont de plus en plus exigeants et informés. Ils prennent en compte de multiples facteurs – le prix, la qualité des produits, le service client, l’ambiance – et n’hésitent pas à délaisser un commerce pour un autre si ce dernier leur propose une expérience de shopping plus stimulante et enrichissante.

Dans ce contexte, un environnement de vente bien planifié et bien aménagé est l’un des principaux facteurs qui contribuent à augmenter le niveau de satisfaction des clients et à les fidéliser. Un client fidèle renouvelle ses achats et recommande les produits et services du commerce dans son entourage. Son « attachement » au commerce peut le rendre moins sensible aux prix, car il apprécie l’expérience qu’on lui propose : il est mieux disposé à acheter.

Offrir un aménagement unique, agréable et de qualité procure au commerçant un net avantage sur la concurrence.

Faciliter le cheminement du client

Lorsque le consommateur franchit le seuil du magasin, il faut l’accompagner indirectement le long de son déplacement dans le point de vente.
Cet accompagnement passe largement par l’architecture. Le magasin doit favoriser la découverte de l’offre en proposant une sorte de « circuit promenade » à travers des espaces segmentés, permettant au consommateur de passer facilement d’un secteur du point de vente à un autre.

Augmenter la lisibilité de l’offre

Le consommateur est de plus en plus souvent en situation d’autonomie dans ses actes d’achat. Il doit se repérer, comprendre les classifications afin de pouvoir se décider librement en pleine connaissance de l’offre. Dès lors, la lecture de l’assortiment doit pouvoir s’effectuer aussi simplement que celle d’un catalogue, afin que le produit aille de lui-même vers le client.

La segmentation de l’assortiment

Segmenter son assortiment permet d’en augmenter la clarté et la compréhension. Toujours dans le souci d’améliorer la lisibilité de l’offre, il s’agit également d’indiquer le mode d’emploi des produits en montrant comment associer les coloris ou les matières, et allant jusqu’à suggérer des silhouettes combinant des produits différents, conférant à chacun d’eux un attrait supplémentaire.

Le produit doit disposer du maximum d’éléments permettant de s’auto-argumenter.

Améliorer le service

Il s’agit d’offrir au consommateur lors de son passage sur le point de vente et suite à la réalisation de son achat un certain nombre de services qui seront pour lui autant de preuves que non seulement il a acheté le produit qu’il lui faut mais qu’il l’a fait au bon endroit. Que ce soit par la signalétique, les cabines, d’essayage, les espaces de détente, ou le point d’encaissement il s’agit également de prolonger l’acte d’achat au-delà du point de vente à travers notamment la qualité de la sacherie ou le programme fidélité.

Traduire la notion de qualité

Cette notion intègre à la fois le produit et la façon dont il est présenté. Toutes les attentions portées au produit peuvent être pour le consommateur un gage de qualité et plus on met de soin à mettre le produit en scène plus le consommateur a le sentiment, justifié d’ailleurs, que celui-ci est respecté. La notion de qualité est transversale et s’applique au produit, au point de vente, dans sa globalité et de manière plus spécifique encore aux services associés à la vente et au personnel.

3 –  Comment prévoir l’aménagement de sa boutique ?

Préparer un matching de sa surface de vente

                                         Exemple de plan d’implantation type

Avant de se mettre sur l’implantation de son assortiment, il est préférable de prendre du recul pour avoir une vision globale du magasin.
L’objectif étant d’équilibrer l’ensemble de sa surface de vente tout en créant un rythme à l’aide des structures de murs, des couleurs, des thèmes…des vignettes (petites ambiances décoratives en haut des linéaires). La disposition des linéaires, le rayonnage, la présentation en tête de gondole, le positionnement sont autant de principes à respecter pour convaincre et séduire le client.
Au préalable commencez par faire un plan de la disposition des thèmes et de l’enchainement des couleurs. L’idée est de faciliter la lecture globale de la boutique. Essayez par exemple de garder une couleur similaire entre les murs afin de faire un fondu visuel. Autre possibilité : répéter une structure d’aménagement sur un grand mural, en effet miroir.

  Crédit photo @ Monoprix                                                          Exemple de plan d’implantation type
                                    

La puissance du Merchandising croisé

Faire du merchandising croisé c’est faire un maillage entre différentes familles de produits afin de présenter au même endroit plusieurs produits qui ont un lien commun avec un thème, un événement. C’est une technique de vente très vendeur.
Par exemple, associer les fraises avec la crème fouettée et du sucre, des serviettes de plage près des crèmes solaires et des chiliennes…
L’enseigne Natures et Découvertes utilise ce type de présentation dans ses magasins pour véhiculer son image d’oasis nature en ville. Chaque podium de présentation au sol est traité par continent, par thème.

Le merchandising croisé incite les ventes impulsives et a un impact direct sur l’augmentation du panier moyen et les ventes.

                                                               Crédit photo @ Nature & découvertes

En amont il vous faut faire le point en interne :

• identifiez les produits à regrouper autour d’un article phare
• identifiez l’emplacement où se fera l’étalage – en général pour les petites surfaces, c’est la zone de l’entrée
• faîtes le point sur les quantités de marchandises.

3 – Checklist implantation magasin

√    L’ambiance est-elle bien de saison ?

√    L’offre est-elle lisible et claire ?

√    L’éclairage met-il en avant les éléments clé de l’implantation ?

√    Les finitions sont-elles réalisées : produits alignés, meubles bien droits, etc. ?

√    Ai-je mis assez de PLV prix à raison d’1 tous les 3-4 m ?

√    Ai-je mis en avant le fil rouge commercial de la vitrine ?

Crédit photo @ Pinterest

4 – 8 conseils pour repenser votre commerce

Pour terminer, voici quelques conseils pour récapituler tout ce dont nous venons de parler afin de réussir la théâtralisation de son point de vente.