Concevoir une vitrine de magasin – partie 2

Voici la suite de notre thématique sur les vitrines Concevoir une vitrine commencée en Février dernier.

Les vitrines sont le reflet de votre magasin. Elles décideront ou non le client à franchir la porte de votre magasin. Elles sont votre premier argument de vente mais aussi votre meilleure publicité. Pour qu’elles atteignent leur objectif de conversion, il est indispensable de commencer par une analyse qui vous permettra de prendre les bonnes décisions.

 

Quelques types de questions à se poser pour concevoir une vitrine de magasin ?
« A qui s’adresse-t-elle ? »
« Quel thème vais-je mettre en avant? »
« Quels produits marchent ou ne marchent pas en magasin ? »

 

Autant de questions auxquelles il faudra répondre avant de se lancer, pour ne rien laisser au hasard et ainsi mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa vitrine.
Aujourd’hui nous rentrons dans le cœur du sujet pour parler de la préparation de la vitrine. Nous consacrerons un prochain billet sur la réalisation pure de la vitrine.

 

 

L’étude préalable pour réaliser une vitrine

 

Déterminer le client type de votre magasin

 

Quel que soit le type de vitrine que vous créez, posez-vous toujours la question : “ A qui s’adresse ma vitrine ? ”.
Souvenez-vous : « Qui trop embrasse mal étreint ». Il est naturel de penser qu’en définissant la cible la plus large, on multiplie ses chances d’atteindre un maximum de personnes. Cette idée reçue risque, tout au contraire, de vous faire perdre des opportunités.
Quel que soit votre secteur d’activité il est important de dresser le portrait de votre client type. Ceci est valable pour les vitrines mais également pour l’intérieur de votre magasin : merchandising, ambiance, choix du mobilier … (C’est un autre sujet, nous allons nous concentrer sur les vitrines aujourd’hui.)
Bien que vous l’ayez déjà fait en préparant l’ouverture de votre magasin, il est toujours intéressant de prendre du recul et s’interroger pour savoir si votre client cible n’a pas évolué.

 

 

Pourquoi prendre le temps de déterminer votre client cible ?

Bien connaître son client cible c’est mettre toutes les chances de votre côté pour développer votre chiffre d’affaires. Vous pouvez alors choisir le bon assortiment pour votre magasin et raconter une belle histoire à votre client cible. Cette histoire à laquelle il ne restera pas insensible commence par vos vitrines.
Vous n’avez ni d’argent, ni de temps à perdre, autant vous concentrer sur votre cœur de cible, celui qui sera le plus efficace pour vous en terme de chiffre d’affaires.
Bien entendu vous pouvez avoir plusieurs clients type. Nous parlons ici du type dominant de votre clientèle, votre client idéal en quelque sorte.

Bien chercher à identifier le profil de son client type est une priorité.

 

 

Comment procéder ?

Il faudra répondre à diverses questions autour du caractère, du physique et de l’environnement de votre client idéal : âge, sexe, statut marital, résidence, salaire, occupation, style de vie, … Servez-vous de votre connaissance des clients existants comme base de travail.
Une fois que vous aurez répondu à ces questions et en regroupant les éléments obtenus, vous arriverez à composer le profil de votre client cible qu’il faudra garder en mémoire. Cela donnera un visage « humain » à un ensemble de données collectées.

 

Exemple de client type :

« Notre cliente type est une jeune femme dynamique. Elle a la trentaine. C’est une globetrotteuse. Elle aime voyager au contact de la nature. Elle est sensible au confort de ses vêtements avant tout. Elle aime les matières nobles et naturelles telles que le bois et le lin, les couleurs qui s’inspirent du végétal… »

 

Cela n’empêche pas d’avoir en magasin plusieurs lignes pour ce même client idéal : pour un caviste, la ligne des vins rouges, la ligne des vins blancs…, pour un magasin de décoration, le thème Jungle, le thème Baroque… Il s’agit de la segmentation magasin. Elle intervient en second plan.

 

 

 

Les statistiques de ventes

 

Nous allons maintenant voir le deuxième aspect de cette étude préalable avant de passer à l’action !

Nous vous conseillons d’analyser vos statistiques de vente avant chaque changement de vitrine.
Grâce à votre outil d’analyse, vous saurez aisément choisir les différentes vues pertinentes.
Les indicateurs qui nous intéresseront sont : le taux d’écoulement ou taux de rotation par catégorie de produit, par couleur, par taille… dépendant de votre secteur d’activité.

 

Tableau XL Report filtré par couleur

Tableau XL Report filtré par famille

Tableau XL Report filtré par sous-famille

Il est également intéressant de faire ressortir les produits qui ont de la peine à s’écouler (ils auront besoin d’un coup de pouce) et ceux qui se vendent sans effort. Ainsi vous pourrez prévoir un plan d’action immédiat pour ceux dont les ventes ont du mal à décoller.
En fonction des résultats, vous pourrez dégager des tendances et prendre les bonnes décisions.

En règle générale, la vitrine principale est réservée aux événements du calendrier comme Pâques ou Noël, la vitrine secondaire peut vous servir à pousser 1 ou 2 produits en particulier qui ont besoin d’être visibles, voire une catégorie de produits qui est en souffrance.

Voici un premier exemple de cas pratique :

 

État des lieux
Aujourd’hui je vois que la couleur verte a un très mauvais taux de sortie. : (     J’ai pourtant fait de lourds investissements sur cette couleur.
Je ne vends également pas assez de gilets. Il m’en reste beaucoup trop par rapport à n-1. Or, le Printemps s’installe. C’est le moment de faire une opération commerciale sur les gilets (1 acheté, le 2ème à 50%). Sinon je vais devoir les solder.

Plan d’action
Dans ma vitrine principale, j’animerai une vitrine avec des gilets travaillés en colorama pour donner l’impression de choix. Et je baliserai ma vitrine à l’aide d’un sticker sur la vitre pour informer les passants de mon opération. Je pourrai même informer mes clients par mail de l’opération Gilet.
Dans ma vitrine secondaire, je vais faire une vitrine plus « déco ». Avec le Printemps le vert commence à reprendre ses droits. Je vais donc faire une vitrine monochrome toute verte. Je vais rassembler un échantillon de tous les objets verts que je vends …

 

 

Voici un autre exemple de cas pratique :

 

État des lieux
Aujourd’hui je constate que les pots en terre cuite – taille extra large – ont un très mauvais taux d’écoulement. Je n’en vends clairement pas assez. Je me rends compte que cela concerne toute la catégorie des pots en taille extra large qu’ils soient basiques ou plus « déco ». Ce n’est donc pas une question de prix.
De plus, ils me prennent beaucoup de place en réserve et en magasin.

Plan d’action
En magasin, je vais revoir le corner dédié aux pots et m’assurer que les tailles extra larges sont bien visibles : je vais les rassembler et faire un pôle à l’avant du corner.
De plus, je vais prévoir une offre limitée pendant 15 jours : pour chaque pot acheté j’offre un brumisateur.
Je vais consacrer ma vitrine aux pots et également communiquer sur cette offre promotionnelle. Si je n’ai pas de vitrine en façade, j’animerai ma zone événementielle à l’entrée du magasin et je la travaillerai comme une vitrine.

 

 

 

En adoptant cette procédure pour chaque changement de vitrine, vous obtenez, à l’instant T, un état des lieux de votre boutique avec ses points forts et ses points à travailler.
Vous êtes prêts pour la prochaine étape : la mise en scène et la théâtralisation des vitrines. Nous aborderons cet aspect dans un prochain billet.

En attendant je vous invite à consulter notre tableau « Idées vitrines » sur Pinterest !